今天的消费者坚持让零售商来找他们，无论是线上还是线下，这颠覆了这种长期的关系。

　　为了在这种新的动态中生存下来，品牌或零售商必须采用多渠道定价，以优先考虑增长、利润和客户忠诚度。

　　如今，普通消费者使用不到6个渠道或接触点进行购买:手机、个人电脑和实体店。2008年，这个数字只有2个。

　　这种差异显示出消费者赋予自己的权力有多大。

　　全渠道定价在零售和电子商务中越来越受欢迎，各品牌都在制定策略和优化，以跟上越来越多的购物平台和渠道。

　　从社交商务到市场巨头，从应用交付服务到传统线下零售，定价领域的领导者从一开始就见证并参与了全渠道定价的扩张。十年后，这已成为当今品牌和零售商最成功的定价策略之一。

　　全渠道定价是指品牌为保证产品在多个销售渠道中价格统一而制定和实施的定价策略和定价蓝图。这还包括可能在一个或多个销售渠道上实施的所有销售和促销活动。

　　零售商可能有自己的网上商店和品牌实体店;品牌可以同时拥有这两种渠道，再加上与零售商合作的第三种渠道。

　　另外，单渠道定价是指只有一种销售方法的品牌或零售商，如实体店或品牌在线商店，只要求卖家考虑在一个渠道和一个客户群中定价。

　　这种方法可以降低营销和运营成本，从而降低商品的销售价格。然而，这种方法的风险是错失销售机会，因为客户会选择其他渠道。

　　考虑到2024年消费者的多元化和独立性，这种做法尤其短视。

　　全渠道定价不仅仅是通过线上和线下渠道削减你的分类定价。它还会提高营业额，提高客户忠诚度和寿命。

　　让我们讨论一下。

　　客户留存率不应被低估，因为贝恩公司(Bain & Company) 2022年的一项研究发现，客户留存率只要提高5%，盈利能力就能提高25%到95%。

　　由于全渠道定价为你的产品打开了一个更广泛、更多元化的客户群，你的策略必须使你的产品价格与线上和线下客户保持一致。老客户欣赏可靠性，这建立了信任。

　　此外，千禧一代和Z世代在选择店内购物之前，都知道会使用市场和比较购物网站来研究产品的成本或质量。

　　事实上，麦肯锡发现，Z世代的购物者出乎意料地喜欢在实体店购物，就像喜欢在网上购物一样，所以很自然地，在你的销售渠道中保持相同的价格符合你的最大利益。

　　价格是由供给和需求决定的。

　　尽管在数字时代发生了许多变化，但这一点一直保持不变。全渠道定价策略可以让你优化客户的支付意愿。

　　根据你的客户群和你的整体业务目标，你可以提高价格来提高利润，或者降低价格来清理库存。如果你的市场数据告诉你，收入较高的购物者正在使用某个特定渠道，你可以优化这些价格来增加利润。

　　如果你的某一部分客户很容易受到启发，在某个特定平台上进行计划外的购买——67%的TikTok用户就是这种情况——你也可以提高这些价格。

　　公司的需求必须对你和你的团队有意义。然而，对于一个品牌或零售商来说，要充分发挥其潜力，有一个全渠道定价的必备清单。

　　优先考虑啊线上销售vs.线下销售

　　你可以用许多不同的方法来激励你的顾客在网上购物而不是在你的实体店。

　　这可能包括提供独家或新产品，只能在网上或提供免费或当日送达。你还可以在网上商店打折某些在实体店买不到的热门产品。

　　通过所有渠道迅速出售库存

　　移动库存的最快方法是在特定时间内以显著折扣启动全站销售。这就是“黑色星期五”和“网络星期一”如此成功的原因——年度事件的紧迫性促使消费者出于FOMO而大量购物。

　　另一种被称为渗透定价的策略是卖家以低于竞争对手的价格向市场推出产品。他们的计划是抢购，但随着需求的增加，价格也会上涨。

　　提高你的平均订单价值(AOV)

　　产品捆绑是一种久经考验的增加销售价值的方法。这对线上和线下渠道都适用，但重要的是你的捆绑包要有意义。

　　你不会把冬天的袜子和猫砂搭配，也不会把人字拖和洗发水搭配。杂货零售在这方面做得很好，比如以有竞争力的价格将土豆和洋葱捆绑在一起。

　　以折扣价捆绑出售一件商品也是提高购物篮价值的好策略。你可能看到过这样的宣传:“买三件送最便宜的一件”或“买一件送第二件半价”。

　　如果顾客花了足够的钱，你也可以为他们提供免费送货服务。那些想要支付昂贵的运输成本或只是想要增加AOV的国际品牌通常使用这种方法。

　　建立客户留存

　　建立一个忠诚计划是让顾客回头客的好方法。一份报告发现，如果品牌提供忠诚度计划，79%的客户会坚持使用。

　　然而，由于这些程序是如此普遍，它们需要为客户提供真正的和特殊的价值才值得。

　　阿迪达斯的创作者俱乐部是一个成功的例子，它向你展示了如何瞄准新客户或现有客户。通过客户登录的个性化档案，他们可以获得有关新产品或俱乐部专属优惠的信息。

　　迪士尼为我们提供了另一个聪明的留住客户的例子，他们与Visa合作创建了一种信用卡，鼓励粉丝为他们梦寐以求的迪士尼假期存钱。

　　该卡提供折扣、快速盈利和飞行积分。持卡人还可以选择印有他们最喜欢的迪士尼人物的卡片。

　　John Hauser教授(MIT)、Ding Min教授(PSU)和Dong Songting博士(UNSW)撰写的一篇学术论文称，对零售商和品牌来说，“准确衡量消费者偏好可以降低开发成本，并带来成功的产品”。

　　这就是为什么你需要理解数据和分析。

　　由于电子商务的发展，利用客户数据来策划购物体验变得更加重要。随着垂直市场变得拥挤，消费者的选择越来越多，品牌如何脱颖而出?他们如何避免变得与客户无关?

　　客户数据允许您根据您所了解的客户真实情况来使用您的分类的可销售性。

　　他们最喜欢的购物渠道是什么?什么样的营销形式能促成销售?他们什么时候弃车?当你知道如何将高质量的客户数据作为销售策略的一部分时，你就可以回答所有这些问题。

　　在分析和定价时，不能忘记市场数据和竞争对手监控。了解你的产品所处的市场对它的生存至关重要。

　　让我们以美容行业的现状为例进行分析。如果一个企业家想要创立一个新的护肤系列，他们应该知道，全球美容市场从未像现在这样过度饱和。

　　2023年，名人和社交媒体影响者涌入这个行业，他们都准备在1.5万亿美元的健康市场中分得一杯羹。

　　这一趋势与Instagram和TikTok等平台的增长不谋而合，这些平台每天每分钟都直接接触到数百万消费者。这使得传统品牌难以保住市场份额。考虑到所有这些因素，美容行业的企业主需要为客户提供他们在其他地方无法获得的东西。

　　竞争对手监控还有助于了解市场，以及在与顶级竞争对手竞争时如何定位产品价格。

　　你可以直接从竞争对手的网站或市场(如亚马逊和谷歌购物)上抓取信息。

　　随着人工智能和机器学习(ML)补充解决方案的开发，定价行业的一部分已经在探索其下一次转型。

　　普华永道称，到2030年，人工智能和机器学习预计将为全球经济增长带来15.7万亿美元的收入。

　　然而，随着其使用的发展，品牌和零售商面临的最大问题之一是通货膨胀和市场不稳定对利润、未来增长和消费习惯的影响。从2020年到2023年，天然气等消费必需品的全球价格上涨了6倍，习惯性地改变了购物者的消费方式。

　　尽管2020年和2021年的2019冠状病毒病大流行带来了一些市场波动，但这些事件都是无法预测的。这些因素给零售巨头们造成了一种不稳定的局面，任何举动都可能带来财务麻烦。人工智能和机器学习，加上定价系统/软件中的基于目标的定价规则，可以提供帮助。

　　国际货币基金组织(IMF)的一篇学术文章表示，使用AI/ML解决方案可以在很大程度上改善金融稳定性。

　　这些系统可以提高效率;加强风险评估、管理和定价;提高法规遵从性;以及审慎监管和执法的新工具——所有这些都将对金融稳定作出积极贡献。

　　然而，你必须记住，定价中的人工智能并不是一个一次性的解决方案。相反，可以将其视为策略中现有业务规则的补充伙伴。

　　人工智能算法的行为取决于它们对环境的了解方式和内容。让我们看看当糟糕的数据以消极的方式影响定价决策时会发生什么。

　　与产品制造、运输和客户服务数据相关的成本通常涵盖多个库存单位(sku)。

　　但实际上，它们对单个产品的经济影响是独一无二的。例如，低估大件物品的运输成本或更快的交货速度，会使你的利润状况看起来比实际情况更丰厚。基于这个假定的业务规则，算法可能会建议降低商品的价格。然而，如果实施这些降价，可能会导致巨大的利润损失。

　　为了解决这个问题，对高价值物品的定价输入进行优先清理，同时提高成本归属的粒度和准确性，可以显著改善动态定价工具的价格建议。

　　让我们在另一个场景中探讨这个问题。

　　一家零售商决定对产品实施大规模提价，以弥补高能源成本、通货膨胀以及与昂贵和拥挤的供应链相关的延迟带来的损失。这可能会导致侮辱性定价——一种让顾客感觉被利用的定价决策——这会让你的顾客感觉不受尊重。

　　麦肯锡建议你:

　　细化定价和促销，为消费者量身定制价值传递。零售商可以根据客户和产品细分，考虑利润率表现和消费者的支付意愿，调整通胀价格应对措施，而不是实施可能侵蚀客户信任的价格上涨。

　　来源:Omnia Retail

　　动态定价是定价智能的自动化。

　　这使得零售和电子商务企业可以在几秒钟内轻松地做出复杂的、可扩展的决策。价格情报不断发展和更新。它包含许多元素，例如竞争数据、库存分析和市场需求变化，所有这些都内置在针对您的商业目标的算法中。

　　这四个组成部分使动态定价成为全渠道品牌和零售商的良好合作伙伴。

　　自动价格变化:整个产品目录的定价和重新定价是需要的，没有任何员工的干预。

　　实时价格调整:在响应根据市场变化或顾客需求，价格有升有降。

　　个性化业务规则:根据您的长期商业目标，您可以随时设置和更改定价规则。

　　数据驱动的决策:客户数据和直接从竞争对手那里获取信息，为使用动态定价的品牌提供了优势。

　　与AI/ML对话类似，将动态定价系统应用到产品上并期望它能产生神奇的效果是短视的。动态定价系统和全渠道卖家形成了一种共生关系。

　　以下是如何充分利用动态定价的方法:

　　为你的产品分类创建一个清晰有力的路线图是第一步，也是最重要的一步。明确你想在一两年内达到什么水平，然后朝着这个目标努力。

　　你的定价策略必须反映你的目标。

　　麦肯锡表示，“动态定价既是一门艺术，也是一门科学，这意味着测试和学习的方法对正确定价至关重要。”

　　你的定价策略可能永远不会受到质疑——这是一件好事。要习惯于一遍又一遍地测试和收集见解。根据你的观察做出决定将使你的定价策略保持竞争力、明智和灵活。

　　时装和食品零售尤其容易受到全年高需求的影响，因此许多商品的价格会随着需求的变化而变化。例如，羽绒服在冬天可能会有一个特别的价格。

　　然而，像袜子、t恤或内衣等一些必需品的定价就不用管了。这是一种“不”的方式培养顾客的期望和忠诚度。你的手提包她很容易就会觉得这些变化是一种侮辱，然后转向下一个品牌。

　　零售业领导者如何通过定价策略创新来获得成功?

　　普华永道的《2023年全球CEO调查》发现，31%的零售业CEO表示，如果他们继续目前的道路，他们的组织在十年内将无法在经济上生存。在他们的回答中，高管们的情绪非常明确:要么发展，要么你的公司灭亡。

　　不要被扔在泥土里。

　　用你的创新来推动业务增长。你能否在现在和未来蓬勃发展，取决于你能否采用先进、全面、灵活的全渠道定价方法来服务你的客户。

　　在电子商务定价策略指南中学习如何在数字市场中设定有竞争力的价格并最大化盈利能力。

　　艾莎·韦斯特编辑